Uno de los espacios más controvertidos y al mismo tiempo emocionantes en la actualidad es la capacidad de generar valor para los clientes de las agencias de viajes. Las agencias de viaje tradicionales se encuentran en una encrucijada de quedarse para servir tan solo a aquellos a los que les da miedo pagar con tarjeta de crédito o no son suficientemente hábiles en la búsqueda por internet. De

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hecho, charlando con alguna de ellas nos decían que, pese a la agregación de demanda que significaba el colectivo al que representábamos, difícilmente podrían hacerme un mejor precio del que podría obtener yo mismo de la página web de las diversas compañías. En ese escenario, ¿qué hacer? ¿Resignarse a ir viendo cómo su mercado se va reduciendo hasta morir? O… ¿Repensar y ofrecer un valor añadido diferencial?

En la imagen adjunta (obtenida de un interesante post de Macarena Estévez en su blog Inteligencia Analítica donde resume las ponencias de la B2B Digital Summit que organizó Adigital) veréis cómo están cambiando los modelos de negocio en el B2B de las agencias de viaje, fruto de una ponencia de Ricardo Fernández Flórez, Chief, Strategy Officer de Destinia.

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Estos cambios inciden una vez más en que sobre todo detrás de todos los negocios hay personas, y que para tener éxito en los negocios hay que poner pasión en los mismos y han de construirse relaciones a largo plazo, con buenas soluciones adaptadas a las necesidades B2B y a unos plazos de maduración y decisión mucho más largos.

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Y lo mismo y acrecentado pasa en el B2C. Y pasará más en el futuro, pues los nuevos consumidores, los millennials de entre 18 y 34 años ya son un segmento muy importante y será mayoritario en el 2025. Un público que busca sobre todo experiencias de vida y en los que la compra vinculada a valores tiene un peso específico mucho más alto que en los escenarios vividos hasta el momento y que, además, están habituados a realizar sus compras “on-line”. Un segmento que en ese 2025 representaran el 75% de las compras B2B y desearán tener experiencias similares a las que tienen en su vida personal.

Ante la imposibilidad de competir por precio nos le va a quedar otra a las Agencias de Viaje que agudizar el ingenio y empezar a pensar que deben plantearse que además de analizar la posibilidad de construir nuevos modelos de negocios han de poder incorporar:

• Un marketing tecnológico basado en una profunda transformación digital de su compañía
  

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  desde la que desarrollen campañas de emailing marketing, de redes sociales: LinkedIn, Twitter, Whatsapp, ….

• Un marketing de contenidos que aporte valor y sentido con soluciones y ejemplos adaptados a las necesidades de los clientes.
• Un marketing de valores que, desde una concepción de ética y coherencia interna, evalúe y plantee los impactos sociales y ambientales de las actividades permitiendo que los clientes se comprometan con una experiencia vital diferente y acorde con sus valores y creencias.
• Y por último y no menos importante, un marketing interno que, basado en la retención del mejor talento, incorpore la adecuada mezcla de experiencia y modernidad, de seniors y de millennials que permitan mejorar continuamente la atención personalizada a los clientes para que la organización pueda entender y ofrecer las mejores posibilidades de negocio a los entornos cambiantes que se presentan por delante.

En definitiva, los negocios – sean B2C o B2B-  son operaciones entre personas, y en Peopleplus!Profit creemos que solo si ponemos las personas primero y las cuidamos en nuestros ecosistemas internos y externos, podremos generar organizaciones exitosas para hoy y para mañana.

xemagil

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