Seguramente tener una Proposición de Valor exitosa que sea capaz de atraer “leads” y convertirlos en ventas es la principal preocupación de todos los involucrados en los departamentos de Marketing de cada empresa y más aún en momentos de crisis o dificultad.

La solución es relativamente sencilla, como explica Leigh Hankin en su artículo “Three Steps to Creating an Offer That Gets Leads and Sales” en MarketingProfs. Se trataría de establecer una estrategia de tres pasos:

• Dotarse de una “solución” que realmente resuelva problemas de terceros.
• Conocer los más profundos “deseos y motivaciones” del mercado.
• Dar las “garantías” necesarias para eliminar los riesgos del comprador y substituirlos por “confianza” en la proposición de valor ofertada.

Veamos cómo aplicar estas máximas en el entorno de una gestión que se encamina al nuevo paradigma de la dirección de las organizaciones.

Una solución que resuelva problemas

Seguramente la vía más fácil de entender esta aproximación es la  de dar un nuevo enfoque a la innovación. Precisamente en un momento en que según el informe “Innovation Union Scoreboard 2015” “El número de empresas innovadoras está en declive, al igual que las innovaciones de las pymes, las solicitudes de patentes, las exportaciones de productos de alta tecnología, las inversiones de capital riesgo y las ventas de productos innovadores”. En España estamos en el puesto 19 de 28 y somos considerados “innovadores moderados” así que seguramente es un de los aspectos en los que más deberíamos profundizar.

Coincido con Daniella Coello que “la innovación para la sostenibilidad no es ya una alternativa, sino una condición indispensable para la supervivencia y la viabilidad de las empresas del siglo XXI” y ella aporta no pocos ejemplos de que es no ya un sueño sino una realidad patente en su artículo del pasado 10 de octubre en la reviste Ethic “Así construimos el futuro”:

• Las carreteras de lignina aprovechando toneladas de algo que hasta ahora era considerado un mero desecho.
• Los desiertos verdes que reforestan gracias a innovación tecnológica regiones áridas y pedregosas con altos niveles de supervivencia de los árboles.
• La revolución de la impresión 3D
• O las apps de temas de salud
• …

Soluciones que además en mucho sitios están dirigiéndose a la “base de la pirámide”, ese sector del mercado olvidado durante tiempo porque su poder adquisitivo no era atractivo, pero que progresivamente conforma un target muy interesante por su elevado volumen y por el enorme impacto social que representan las soluciones que resuelven sus necesidades y problemas.

Una innovación que – como comentaba estos días con mi amigo Ángel Mestres – si se desea que sea una innovación disruptiva ha de plantearse cuatro espacios a redefinir o mejorar:

• Innovación en las relaciones con los clientes: pasando de la lealtad al empoderamiento.
• Innovación en las actividades: pasando de la eficiencia a la inteligencia.
• Innovación en los recursos: pasando del concepto de propiedad al de acceso.
• Innovación en los costes: pasando del low cost al no coste gracias a modelos de negocios integrados y multiplataforma.

Conocer los deseos y motivaciones del mercado

Actualmente los “millennials”, que representaran la mayor fuente de trabajo y de consumidores en nuestro futuro próximo, plantean una forma diferente de cómo resolver las cosas. Han dado la vuelta a las convenciones y a las escalas de valores y son incapaces de trabajar o consumir en contra de su ética. Desean fervientemente contribuir a la solución de los problemas sociales y globales y la hacen desde el emprendimiento, apostando por la cooperación en vez de la competencia. Están focalizados en disfrutar en vez de poseer y sacan partido de ser la primera generación nativa digital para “construir puentes” que no solo conectarán a generaciones diferentes, sino que facilitarán la construcción de un mundo mejor, tal como glosa Iñaki Ortega, director de programas en Deusto Business School, en su artículo del pasado 10 de octubre en la revista Ethic: “Los puentes de los ‘millennials’”

Facilitando garantías y confianza al mercado

Estas garantías no pueden  fundamentarse únicamente en el cumplimiento de la ley o los más estrictos estándares, ni en que no acaba saliendo a cuenta el hacer trampas al solitario como nos recuerda el tristemente famoso caso Wolkswagen. Son garantías que han de nacer de la coherencia y la transparencia. En la demostración de que es más importante el cómo se hacen las cosas que el qué se hace,  porque no todo vale en el camino al éxito. Confianza construida a partir de la correcta plasmación de la realidad en una adecuada rendición de cuentas, haciendo partícipes a los diferentes grupos de interés y al mercado de esta realidad a través de una correcta e inteligible comunicación responsable.

En PeoplePlus!Profit somos conscientes de que evolucionar las organizaciones para afrontar estos cambios necesarios es un viaje complicado que necesariamente se ha de hacer respetando las formas actuales de sostenibilidad de cada negocio, partiendo de lo que funciona y es rentable en el momento actual. Un camino pues que no es fácil y que está plagado de dificultades. Sabemos también que la forma de viajar rápido es hacerlo solo pero que si quieres llegar lejos es mejor ir acompañado, así que…. ¿Hacemos juntos el viaje?

Xema Gil

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